개요

• 다른 스타트업들의 투자유치에서 활용되는 지표를 맹신해서는 안됩니다.
• 언론보도, 채용공고에서 언급하긴 좋으나 다른 스타트업에서 그대로 참고하기 어렵습니다.
• 성장을 이끄는 지표가 무엇인지는 철저히 내부의 데이터를 기반으로 검증해야 합니다.
• 실질 수익을 증가시키지 못하는 선행 지표는 과감히 버리셔도 좋습니다.

‘아는 사람 얘기’

사수가 없고, 분야도 생소하고, 그러면서 성장은 빨리 이뤄지길 원하는 스타트업 생태계 특성상 ‘성장을 위한 좋은 방법’ 은 흔히 국내/외 유명 스타트업의 성공 스토리를 참고하는 것으로부터 시작합니다. 그러다보면 우리는 흔히 언론에서 접하는 잘 아는 스타트업들의 좋은 소식을 먼저 찾아보곤 합니다.

출처 — CCTV뉴스 출처 — K스타트업밸리

위와 같은 이슈들을 접하다보면, 우리는 자연스럽게 다음과 같이 생각하게 됩니다.

처음엔 어쨌든 공격적으로 마케팅을 해서 사람들이 많이 알게 만들자. 그러다보면 다운로드 수는 알아서 많이들 할거고, 그 중에서 구매를 알아서 하는 사람은 그거대로 다행이고, 결제 안하는 사람한테는 SMS/문자/푸쉬/이메일/프로모션 모든 수단을 동원하면 최소 절반 정도는 우리가 원하는대로 매출을 올려줄 거야. 그럼 열심히 쓰는 사람들은 또다시 주변에 우리 서비스를 추천해줄 거고, 거기서 확보된 마진으로 다시 마케팅을 확장하다보면 다음 시리즈로 갈 수 있을거야

흔히 알고 있는 Startup Financing Cycle을 떠올려본다면,

‘많은 사용자를 확보한다’ → ‘사용자들로부터 수익을 발생시킨다 ’→ ‘투자하는 금액보다 유저가 지불하는 금액을 많아지게 한다(수익성을 제고한다)’ 는 흐름과 어느정도 맞아떨어지는 흐름입니다.

다만, 본격적인 Scale-up을 결정하기에 앞서 최소 2가지는 고려해야 합니다.

• 우리의 서비스가 확실히 Loss Zone 에서 Profit Zone으로 바뀐게 맞는지
• Loss Zone을 벗어나게 해준 [Break-even 상태로 만들어준] 핵심 요인을 규명할 수 있는지

막상 주변의 설립 3년 이하 스타트업이 마케팅을 공격적으로 실행하려 할 때, 무엇을 보고 결정했는지에 대해 묻게 되면 ‘내부에서 정한 목표가 그렇기 때문’ 이거나 ‘성공한 유사 스타트업과의 격차를 좁히고 싶어서’ 와 같은 답을 듣게 되는 경우가 많습니다. 그만큼 우리는 아직까지도 대중적으로 알려진 외부 변수에 의한 영향을 많이 받고 있습니다.

‘신기루’

출처 - MVP Workshop

하지만 우리의 예상을 보기좋게 빗나가는 결과가 찾아오곤 합니다. 단순히 ‘좋지 않다’의 수준이 아니라 리소스가 한정된 스타트업은 향후의 성장 동력을 찾지 못하는 결과로 이어질 수도 있게 합니다. MAU나 다운로드 수가 많아지면서 수익이 증가하는 흐름을 보였으니, ‘MAU를 늘리면 늘릴수록 수익도 가파르게 증가할 것’ 이라는 결론이 너무나도 뼈아프게 거짓으로 드러날 때의 대가는 치명적입니다.

(고백하건대 저 역시 이런 판단에 휩쓸려 커리어에 중대한 영향이 발생했던 적이 있었습니다.)

‘분명하지 않은 근거로 인해 우리의 성장과 관련없는 지표만을 키웠다’ 는 상황은 두번 다시 만들지 않기 위해, 조금 더 쉽게 요약/정리해보겠습니다.

겉보기엔 매력적이지만, 실질적인 성장을 가져오지 못한다는 점에서 우리는 이런 상황을 ‘허상 지표(Vanity Metrics)’ 에 매몰되었다고 간단히 표현할 수 있습니다. 그와 반대되는, 그리고 성장을 위해 적극적으로 살펴야 하는 지표를 ‘실질 지표(Actionable Metrics)’ 라고 칭하며 어떤 특징을 갖는지도 확인할 수 있습니다. 출처 - Effective Software Design

‘Total Revenue’ 에만 집중하면서 저지르게 되는 흔한 실수는 이렇게 나누어 생각해볼 수 있습니다.

• 현상 : 허상 지표(Vanity Metric)에 우리의 리소스를 집중해서, 여전히 Profit Zone으로 진입하지 못했다.
• 원인 : 우리에게 추가적인 이윤을 만들어줄 상관지표를 내부의 데이터로 선별하지 못했다. 그러다보니, 다른 스타트업의 성장 사례에 지나치게 의존하면서 맹목적으로 모방하기에 바빴다.
• 해결책 : 우리의 Profit을 만들어줄 핵심 지표를 분명히 정의한다. (=Vanity Metric이 아닌 Actionable Metric을 찾고, 그것에 집중한다.) Actionable Metric은 외부의 정보가 아닌, 내부에서 확보된 유저 행동에 대한 심층 분석으로 찾아낸다.

순 방문자 수 자체가 부족한 상태라면 사뭇 받아들이기 어려운 접근일 수 있지만, 초기의 스타트업일수록 오히려 각종 지표들을 서비스 내에서의 전체 volume이 아닌 각각의 사용자/마케팅 채널에서 어떤 차이가 있는지 비교하는 unit economics 관점으로 접근해야 ‘우리에게 유의미한 고객과 시장’ 이 어디인지에 대한 분명한 결론을 도출해낼 수 있습니다.

그렇다면 우리는

• 내부의 지표들을 토대로, Actionable Metric과 Vanity Metric을 어떻게 구분할 것인가
• Vanity Metric에 다시 몰두하게 될 경우, 내부에서 이것을 어떻게 교정할 것인가
• Actionable Metric에 다시 집중하게 됐다면, 선행 지표와 후행 지표의 상관 관계를 어떻게 계량화할 것인가

의 3가지 과제를 가지고 있다고 말씀드릴 수 있겠습니다.

현업에서 마케터들에게 가장 큰 장애물이 되기도 하는 허상 지표를 극복하는 방법을 3차례에 걸쳐 조망해보고자 하며, 다음에는 Actionable Metric과 Vanity Metric을 구분하는 구체적인 방법/요령을 중심으로 작성할 예정입니다.

비슷한 이유로 업무에 어려움을 겪었거나, 저처럼 커리어에 중대한 영향을 받았던 분들의 소중한 피드백이 있다면 다음 게시물은 더욱 Actionable한 내용으로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다.