소제목 : 린 분석/PMF & GTM을 가슴속 삼천원에 적용하기 위한 빌드업

데스크탑 환경에서 가장 편안하게 보실 수 있으며,가슴속 3천원 팀 브런치 와 저의 브런치 에 먼저 업로드된 글은 추후 재구성을 통해 프로덕트 데이터 분석 커뮤니티 PAP 블로그, 디스콰이엇, 커리어리에 업로드될 수 있습니다.

들어가며

안녕하세요. 길거리 음식 지도 커뮤니티 ‘가슴속 3천원’을 만들고 있는 Hannah 입니다.

‘이제 막 데이터 드리븐 기획에 관심이 생긴 IT 스타트업 주니어 기획자&PMO’ 분들께서는 ‘데이터 드리븐 기획’이 도대체 무엇인지, PMO는 지표를 도대체 어디까지 알아야 하는 건지 막막하실텐데요.

경제학에 ‘맨큐의 경제학’이 있다면 데이터 분석 관련해서는 ‘린 분석 - 성공을 예측하는 31가지 사례와 13가지 패턴｜앨리스테어 크롤, 벤저민 요스코비츠 공저｜ 한빛 미디어’ 가 있을 정도로 (-물론 이건 저만의 표현입니다-) 프로덕트를 만드는 IT 스타트업 주니어 분들께는 많은 도움이 된 책이라 생각합니다.

딱딱하고 다소 재미없는 내용을 가능한 한 풀어서 ‘린 분석’의 필요성 과 ‘린 분석’의 가장 중요한 5단계 부터 이야기해보도록 하겠습니다. (-근데 이제 PMF와 이를 보완하기 위한 GTM의 이야기를 곁들인-)

모든 걸 다 트랙킹할 수는 없을까

대부분의 스타트업이 J 커브 식 빠른 성장을 추구하고 있지만, 이에 비해 자본과 인력의 리소스는 턱없이 부족합니다.

저 역시 사이드 프로젝트팀에서 많은 것을 하고 싶었으나, 항상 한정된 리소스로 인해 ‘선택과 집중’ 을 할 수밖에 없었습니다.

J커브 모형이 ‘투자의 관점’에 가깝다면, 스타트업에서 가장 중요한 아이디어 검증 과정은 상단 그림처럼 요동칠(!) 확률이 높습니다. 아마도 많은 스타트업 주니어분들은 매일 매일 ‘프로덕트’와 ‘사용자’의 파도 속에서 비슷한 고민을 하고 계실 것 입니다.

‘우리의 자원은 한정되어 있으니 모든 것을 다 관리하고 측정할 수 없다’ 라는 레슨런을 주는 ‘린 분석’을 읽으며 팀의 한정된 리소스를 효율적으로 쓰고, 핵심 지표에만 초점을 맞추어 프로덕트를 관리하기로 마음먹었습니다.

여기서 핵심 지표를 선정하는 것은 ‘사업 혹은 서비스가 어느 단계까지 성장했는지’ 에 따라 다를 수 있는데요.

그래서 ‘린 분석의 5단계’가 뭔데?

<린 분석>에 따르면, 사업 혹은 서비스의 성숙도는 다음의 단계들로 구분할 수 있습니다.

1. 공감 : 문제를 해결해주는 대신 돈을 낼 만큼 고객은 문제 해결이 절실한가

첫번째 단계는 해결하고자 하는 문제와 해결책이 적절한지 알아보는 (-소위 ‘문제해결 적합성’이라 불리는 ‘Problem Solution Fit’을 찾는-) ‘공감 단계’인데요.

물론 이 공감 단계 안에서도 (1) 문제 검증 단계, (2) 솔루션 검증 단계, (3) 문제와 솔루션 검증이 중첩되는 단계 등 상세하게 구분할 수 있습니다.

여기에서 다룰 ‘(1) 문제 검증의 단계’의 중요한 점은 ‘사람들이 중요하게 생각하는 문제를 우리 서비스가 돈을 지불할 만한 정도로 해결해주고 있는지 목표 고객의 생각을 검증’ 해봐야 한다는 것입니다.

대개 스타트업은 기존 시장이 해결해주지 못하는 저마다의 문제를 이미 발견한 상태에서 창업합니다.

그러나 (i) 특정 고객이 반드시 해결이 필요하다고 생각하는 문제인가, (ii) 우리 서비스&프로덕트가 그 문제를 돈을 지불할 만한 정도의 퀄리티로 해결해주는가 를 긴밀하게 검토하는 팀은 많지 않습니다.

대부분이 시간상의 이유로 놓치고 있는 이 ‘문제 검증’을 위해

“Getting Out Of the Building !”

사무실 밖으로 나가 고객을 직접 만나 인터뷰하고 설문조사 해야 합니다.

인터뷰나 설문조사시 최소 15인 이상 을 만나 가설 수립을 위한 패턴을 발견함 으로써 최소 기능 제품인 MVP 를 만들 수 있습니다.

(인터뷰에 대하여 다음 시리즈에서 조금 더 상세히 알아보도록 하겠습니다.)

2. 흡인력 : 우리 프로덕트는 꾸준히 팔릴 정도로 시장적합성이 있는가

‘공감 단계’가 ‘고객’의 관점이었다면, 이제는 비즈니스를 앞둔 ‘메이커’의 입장에서 발견한 문제를 리소스를 들여 제품으로 만들 만큼 가치가 있는지 (-소위 ‘제품시장 적합성’이라 불리는 ‘Product Market Fit’-) 냉정히 판단해야 합니다.

단순 토이 프로젝트라면 일단 경험치를 쌓는 것이 중요하므로 일단 하는 것이 중요하지만, 돈을 벌기 위한 비즈니스의 문제라면, 그리고 팀 혹은 서비스를 진두지휘하는 PMO라면 개발팀의 노고가 헛수고가 되지 않도록 ‘정말 돈을 벌 수 있는 지’ 고민해보아야 하는 것이죠.

이런 면에서 초기 스타트업은 구매할(사용할) 의사가 있는 고객이 있는지 판단하기 위해 지인 기반으로 테스트하며 초기 고객의 의견을 지속해서 프로덕트에 반영하며 애자일하고 린하게 개선해나가는 것 이 좋습니다.

또한 이 단계에서는 엔지니어가 직접 CS 업무를 처리하며 프로덕트의 문제점을 깨닫도록 한다면, 개발자가 문제를 이해하며 조금 더 나은 방식으로 개발할 수 있습니다.

3. 바이럴 : 기존 고객의 입소문을 통해 신규 고객이 늘어날 수 있는가

초기 고객을 확보한 ‘흡인력 단계’를 지나, 이제 입소문을 통해 우리 서비스가 명성을 얻는 ‘바이럴 효과’의 단계입니다.

흔히 유료 광고 마케팅과 혼동하지만, 이 단계는 오히려 초기 고객 그룹을 운영하고 고객 지원을 자동화 하면서, 이들로부터 입소문이 날 정도로 프로덕트 퀄리티가 만족스러워야 한다 는 ‘고객 만족의 관점’을 내포하고 있습니다.

또한 포인트 제도 등을 통해 기존 고객을 Lock-in 시키고, 신규 방문자를 대상으로 서비스 이용 과정을 테스트해 보는 등 불특정 다수에게 프로덕트를 적극적으로 알릴 수도 있을 것입니다.

4. 매출 : 사업 수익을 어떻게 극대화할 것인가

추후 지속해서 사업을 운영하려면 당연히 운영비, 마케팅 비용 등을 뛰어넘는 수익을 낼 수 있어야 합니다.

따라서 고객이 어느 정도 확보되었다면, 이제부터는 어떻게 더 많은 수익을 창출할 것인가에 대한 고민이 필요합니다. (‘매출 단계’ 이전에서 유료화가 어렵다는 뜻이 아니라 이전에는 매출보다 이벤트 등을 통해 ‘고객 수 늘리기’가 우선이라는 뜻입니다.)

이 단계에서는 무료 이벤트를 줄이고, 운영 비용과 원가를 절감하고, 운영을 표준화하는 시스템이 필요합니다. 또한 고객을 확보하기 위한 투자도 당연히 필요할 것입니다.

5. 확장 : 향후 시장의 파이를 어떻게 넓힐 것인가

지속적인 매출을 내고 있다면, 이제 작은 스타트업을 넘어 더욱 큰 기업으로 발전하기 위해 시장을 넓혀 가야 합니다.

그렇기에 꾸준히 구매하는 코어 팬덤 이상의 신규 고객 유입을 위해 유통 채널에 대한 투자 가 필요한 단계입니다. 대부분의 중견~대기업 등이 신사업을 기획하며 비즈니스 모델을 다각화하는 것, 새로운 사업 무대(-대개 글로벌 해외 시장-)를 발굴하는 것 등을 예로 들 수 있겠습니다.

PMF vs GTM Fit

초반에 말씀드린 제품이나 서비스를 사랑할 고객을 찾는 ‘Product Market Fit’은

(i) PMF를 찾았다는 것을 확인할 수 있는 기준이 모호하다는 점,

(ii) PMF는 못 찾았지만 어쨌거나 생존이 가능한 상태가 있을 수 있다 는 점,

(iii) PMF는 찾았지만 거기에서 더 성장하지 못하는 경우가 있을 수 있다 는 점 등의 한계가 있습니다.

그래서 ‘GTM FIT GUIDE’에서는 ‘쓰는 사람만 쓰는 작은 서비스’가 아닌 ‘세상을 바꿀 수 있는 서비스’로 성장하기 위해서 PMF의 대안으로서 ‘GTM(Go to Market) Fit’ 을 강조하고 있습니다.

순서의 차이는 있지만 ‘린 분석의 5단계 중 확장’과 비슷한 개념이라고 느껴졌습니다.

그래도 아직은 PMF

개인적으로 시장 확장시에도 결국 ‘시장을 이루는 고객’을 찾는 것은 항상 중요하기에, PMF를 찾는 것은 여전히 유효하다는 생각이 들었습니다.

PMF를 최초로 제시한 안드리센 역시 이미 PMF 기준이 모호하다는 상태를 인정하기도 했구요.

“Product/market fit을 못 찾았다는 것은 언제나 확신할 수 있다. 마찬가지로 Product/market fit을 찾았다는 것도 언제나 확신할 수 있다.”

또한, 무한 시장 확장만 한다면 한시적으로 생존할 수는 있겠지만 내실이 없다면 언젠가는 고객들이 떠나갈 것 이라 생각합니다.

그리고 PMF의 3가지 증거에 따르면, B2B SaaS 라면 적용가능한 다음의 PMF 프레임워크도 있습니다.

회사들이 돈을 내는가?

회사들이 돈을 내고 사용하는가?

회사들이 돈을 내고 사용하면서 지인들에게 (우리 소프트웨어를) 소개도 하는가?

결국 여기서 ‘회사’를 ‘고객’으로 바꾼다면 린 분석의 5단계와도 얼추 비슷하며, B2C에서도 사용가능한 프레임워크가 될 것이라 생각합니다.

‘가슴속 3천원’은 어떤 단계까지 성장했는가

유저 참여형 길거리 음식 가게 지도 서비스 ‘가슴속 3천원’은 2020년 첫 MVP 배포 이후 40만에 육박하는 다운로드 수를 모을 정도로 꾸준히 성장해왔습니다.

MVP 이후로 발전된 현재의 유저 Side의 길거리 음식 가게 지도는 ‘흡인력’과 ‘바이럴’의 단계까지 성장했으며, 감사하게도 이제는 많은 트래픽을 감당하기 위해 ‘비즈니스 모델’을 고민하고 PMF를 본격적으로 고민해볼 법한 단계까지 진입했습니다.

다만, 프로젝트 모태가 사이드 프로젝트 였기에 특별한 주문/결제 기능이 없습니다. 따라서 핵심 지표는 ‘고객의 구매’보다는 현재 서비스의 핵심 기능인 ‘가게 방문 인증 행위’로 볼 수 있습니다. 현재 기획 측에서도 이를 어떻게 증가시킬 수 있을지 UX를 고민하고 있는 단계입니다.

또한 현재 Develop 중인 사장님 Side의 어드민 서비스는 (‘린 분석’에 의하면) ‘공감’을 탐색하는 단계로서 유저 인터뷰를 앞두고 있습니다.

다음 시리즈에서는 ‘길거리 음식 가게 사장님‘ 고객군을 위한 유저 인터뷰 및 결과해석에 대한 글로 찾아뵙도록 하겠습니다.

향후 ‘린분석’의 내용을 사이드 프로젝트에 직접 적용하며 서비스를 만들고 운영해나가는 여정을 담으려 합니다. 지금까지 긴 글을 읽어주셔서 감사합니다.

참고

• https://www.canda.blog/pmf-lenny/
• https://careerly.co.kr/comments/54839?utm_campaign=user-share
• https://brunch.co.kr/@growwithsteven/20